Interview: Det tohjulede indkøbskooperativ ZEG har over 850 specialforhandlere alene i Tyskland. ZEG har netop skabt overskrifter med Overtagelse af de mishandlede Kettler aluminiumsfælge - efter Herkules 2014 og Wanderer 2013, endnu en sværvægter, der nu er hjemme i Köln – og et klart budskab om, at der hos ZEG primært er fokus på e-cykelporteføljen. Især de elektrificerede cykler har ændret hverdagen for en specialforhandler enormt de seneste år – kun til det bedre? Vi talte med Jörg Prumbaum, administrerende direktør for ZEG-forhandleren 2-Rad Prumbaum, om ændringen i cykeldetailhandelen i e-cykelalderen.
Hr. Prumbaum, hvordan vil du vurdere el-cyklernes indflydelse på detailhandlen?
Vi begyndte at beskæftige os intensivt med emnet for tolv eller tretten år siden. Segmentet har de seneste år udviklet sig meget stærkt, hvilket betyder, at det også har indtaget en stadig større plads i vores sortiment. El-cykler står nu for mere end 13% af vores salg.
Påvirker salget af e-cykler andre cykelgenrer?
Samlet set er tallene forblevet nogenlunde de samme; problemet er derfor, at man ikke må tabe de normale cykler af syne. Trekkingcykler er for eksempel blevet skubbet mere og mere ud på sidelinjen.
Så bliver der købt e-cykler i stedet for normale cykler?
En vis kannibalisering er der bestemt, men du kan ikke konvertere den en-til-en. I trekkingområdet lagde vi mærke til, at vi var mere eller mindre konstante i den gode prisklasse – 800 til 1000 euro. Det er mennesker, der kører på deres trekkingcykler til arbejde hver dag og ønsker at blive hos dem.
I klassen bycykler eller normale cykler til omkring 500 euro, som ikke bruges hver dag, men til ture i weekenden, er det sådan, at kunderne faktisk skifter til el-cykler. Denne gruppe har indtil videre ikke brugt mange penge på en cykel og køber nu i billigklassen for omkring 2.000 euro. Det er mennesker, der nu opdager en passion for e-cykler.
Fører tendensen til e-cykler til et øget behov for rådgivning?
Folk er altid bedre informeret – nogle gange så meget, at de ikke ved noget mere og så har brug for fuldstændig rådgivning. For eksempel ved de godt, at de gerne vil have en cykel med mellemmotor, men det har de bestemt brug for råd om.
Hvad er kundernes vigtigste spørgsmål, når de rådgiver?
Rækkevidde plejede at være det største problem for kunderne, selvom folk blev blandet meget sammen med watttimer og ampere. Nu er folk klar over rækkevidden; Men emnet kommer stadig op, da der nu findes forskellige batterivarianter. Det meste af tiden kommer sproget dog op i slutningen af samtalen.
Emne nummer et i dag er pålideligheden af, at drevet fungerer godt. Ellers handler det mere om cykeltypen og siddestillingen. Særlige komponenter efterspørges sjældent. Når det kommer til bremser, når folk hører ordet hydrauliske bremser, sætter de sig i ro. Generelt holder folk meget åbent i disse dage – på den ene side fordi der er et stort udvalg af modeller, men også fordi mange kommer velinformeret i butikken.
Hvad med vægten?
For kunder, der kommer fra byen, er vægten mere et problem end for folk fra landdistrikterne. De, der kommer fra byen, lægger større vægt på vægten og muligheden for at opbevare cyklen et sted. Men der er også kunder, der simpelthen vil have en let cykel, og en der også er komfortabel. Så skal vi finde passende løsninger.
Giver et stort udvalg af e-cykler mening, eller kunne det være bedre at begrænse sig til færre modeller?
Det er vigtigt, at vi kan sige: Vi har alt der og kan anbefale, hvad der er rigtigt for dig. Folk ser, at de teoretisk set kunne få alt, og at de ikke kun bliver præsenteret for, hvad der er i butikken i øjeblikket.
Hvad med nye koncepter i denne sammenhæng, såsom e-mountainbikes?
Man kan tydeligt se, at efterspørgslen efter sporty e-cykler er stigende. Hos os ligger deres andel på mellem fem og ti procent, og det er allerede med til at få el-cyklen ud af "de gamles hjørne". Med sporty modeller kan den 70-årige også blive venner med at stige på en elcykel. Unge synes e-cykler er fede alligevel; Jeg har oplevet, at det ofte er de ældre, der er bange for kontakt.
Har klientellet generelt skiftet i retning af "yngre"?
I hvert fald. På den ene side er der pendlere, som før kørte bil og nu bruger el-cykler. Leasingsamarbejder anvendes også meget hyppigt på dette område. Det er mest yngre mennesker, og der er også yngre familier - moderen med barnevognen eller barnestolen. Det er stadig lidt trægt, for det billede, der ofte hersker her, er, at man ikke længere er ung og sporty, når man kører på el-cykel.
Hvad med intensiteten af brugen af e-cykler? Får det folk til at cykle mere?
På den ene side kan man sige, at kunder med elcykler kommer oftere til synet, fordi de ser cyklen som et teknisk apparat, der skal serviceres. Og der er næppe nogen, der har købt en elcykel, men næsten aldrig bruger den. Kunder fra især Bergisches Land fortæller stolt, at de nu rejser de 500 meter for at shoppe på el-cykel, som de tidligere kørte i bil.
Kan en cykelbutik uden elcykler stadig tænkes i dag?
I en større butik tror jeg ikke det virker længere. Det kan dog være godt for mindre butikker at begrænse sig til almindelige cykler, da kunderne ønsker et stort udvalg. Service og træning kan også koste forhandleren meget tid.
Ligger fremtiden i en adskillelse af begge divisioner i detailhandlen?
Jeg kan ikke forestille mig det separat i en større butik. Selvfølgelig er der ideen om rene e-cykelbutikker, og jeg overvejede selv at outsource e-cykelbranchen; men i sidste ende tilgiver du dig selv for meget - mange mennesker ville ikke nødvendigvis finde på at gå ind i en e-cykelbutik. Tanken om, at det stadig er en cykel, man kan køre normalt uden motor, er vigtig for mange, og der er også kunder, der leger med tanken om at købe en elcykel, men så beslutter sig for at vælge en normal cykel.
Har e-cyklen ændret arbejdet i cykelbranchen til det bedre eller gjort det mere kompliceret?
Jeg synes, det er meget mere interessant, end det plejer at være, både hvad angår rådgivning og på værkstedet. Alle plejede at bakke, når en kunde kom på værkstedet med en elcykel. I dag er medarbejderne glade, fordi de kan udvise et kompetenceniveau, der rækker langt ud over, hvad man tidligere tænkte som cykelmekaniker. Og gennem træning kan de hele tiden udvide deres viden.
Det sjove ved at sælge cykler er også steget markant – begejstringen hos kunderne er anderledes end ved køb af cykel. Når folk kommer tilbage fra prøvekørslen med klare øjne, er det en fantastisk følelse for sælgeren.
Efterlad en kommentar